学而不思则罔,思而不学则殆

《流量池》丨裂变营销:最低成本的获客之道

继落地页后,裂变营销是我看《流量池》的第二章。

以下大部门内容摘自原文并做整理。

《《流量池》丨裂变营销:最低成本的获客之道》

社交流量:

移动互联网时代最贵的是用户关系和关系链。低成本社交流量的获取关键就在于社交关系链的打通。企业要想办法持续输出内容来刺激用户,使其从用户转为“粉丝”,再主动将企业的品牌或产品信息传播出去,成为企业在移动互联网时代网状用户结构中的重要连接点。

AARRR:从拉新到裂变

AARRR是近几年兴起的增长黑客中提到的App运营增长模型。AARRR分别是指:获取用户(acquisition)、提高活跃度(activation)、提高留存率(retention)、收入获取变现(revenue)、自传播(refer)。

三个关键点:

第一,获得第一批种子用户;

第二,提高留存率,A/B测试、MVT(最小化测试);

第三,裂变,也就是老用户如何通过技术手段,将应用产品病毒式推荐给新用户。

企业要想实现流量获取和变现,就必须从自身流量出发寻找控制变量的方法,以存量找增量,以精细化运营获取更多的增长结果。以数据驱动营销决策,在维持住企业原有用户使用习惯、活跃度的同时,通过技术手段反复测试以提高分享率,并不断对新生用户产生刺激,将广告费用奖励给用户,贯彻增长目标,为企业带来利润。

与传统广告的区别:

第一,强调分享。即必须通过老用户的分享行为带来新用户。这样成本最低、获客最广。

第二,后付奖励。将原来事前拉新获客的广告费用,分解成老用户推荐的奖励费用与新用户注册的奖励费用,即:广告成本=老用户拉新奖励+新用户注册奖励

优点:

第一,不断更新,快速试错,找出用户活跃度的关键点,提升分享率。

第二,使用技术手段,减少创意成本,降低广告投放成本。

第三,把广告费奖励给客户,刺激用户更广泛地分享。

裂变技巧一:APP裂变

App裂变的玩法主要包括拉新奖励、裂变红包、IP裂变、储值裂变、个体福利裂变、团购裂变6种形式。

方式一:拉新奖励

神州专车在App页面长期设有“邀请有礼”活动:好友注册并首乘之后,神州就会送给老用户三张20元的专车券作为奖励,多邀多得。

方式二:裂变红包

裂变红包属于群体性裂变形式,很常见,操作也很简单。用户在结束一次消费行为之后,收到的红包可以分享给好友。这个红包可以被多次分享,也可以自己领取。

要根据用户的兴趣、习惯以及企业投入产出比测算来制定出最合理的规则,才能将裂变玩出彩。其主要的玩法包括:分享可得规则玩法、二级复利规则玩法(下文会讲到)、集卡可得规则玩法(如支付宝春节集五福),以及注册、下载、购买可得福袋规则玩法等。

方式三:IP裂变

通过流量合作换取到大量免费影视IP资源。

方式四:储值裂变

为了鼓励用户更多乘坐,提速储值消耗,神州开创了一种新型裂变——亲情账户。

方式五:个体福利裂变

适合于单次体验成本较高的产品,尤其是虚拟产品(比如线上课程、教育产品、游戏

等)。如“喜马拉雅FM”中“分享免费听”,一方面给直接用户带去了真实的福利,另一方面

通过裂变分享触达了更多潜在用户。

方式六:团购裂变

相比于传统发起团购的互不相识,基于移动端的熟人社交成为拼多多的模式核心。用户在拼单的过程中,为了自身利益(只有达到拼单人数才能成功开团)会自觉地去帮助推广,借助微信完成病毒式传播。这种“客大欺店”的效果,让买家和卖家双双获利,是裂变营销的又一种创新。

裂变技巧二:微信裂变

方式一:分销裂变

只要推荐的好友,或者好友推荐的好友,有了投资,推荐人都会获得一定比例的收益。

最常见、最简单的形式就是微信的裂变海报。“一张海报+一个二维码”,通过社交媒体生成自己专属的海报。

方式二:众筹裂变

众筹裂变的核心是优惠,但是优惠只是表象,品牌在朋友圈中的人气、能动用的社交力量,才是众筹裂变的趣味所在。如砍价加速抢票、免费领券、优惠红包等等。

方式三:微信卡券

企业可以通过公众号、二维码、摇一摇电视、摇一摇周边等渠道进行卡券的投放,可以有效地提升商户到店顾客数量,实现线上发券、线下消费的O2O闭环。

方式四:微信礼品卡

星巴克的“用星说”。

裂变技巧三:线下裂变

小浣熊干脆面的集卡、饮料瓶盖上的“再来一瓶”……这些都是传统产品用来获客拉新的手段。

以线下为主的营销行为,如果不能通过O2O把流量导到线上,并通过社交媒体分享,那么很难叫线下裂变。

方法一:包装裂变

味全每日C“拼字瓶”。

方法二:O2O积分或现金红包

ofo推出“全城搜集小黄人”活动。7月7日至7月14日,骑小黄车集小黄人卡,集齐5种赢77.77元现金。

方式三:产品设计的社交化

可口可乐瓶盖打电话、奥利奥音乐盒等等。

 

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