学而不思则罔,思而不学则殆

线上推广丨小白该怎么和渠道谈合作?

由于公司业务发展和人手欠缺,我临时接手了线上推广的工作。从谈合作渠道、签订合同、打款到对接渠道的运维人员、提供落地页内容,再到最后成功上线以及上线后的数据监测,我把整个流程走了一遍。

 相对之前的“道听途说”,这次的实践虽然难以说完美,但至少是顺利地完成了。
第一次“跨专业”做推广,获得了以下关于找渠道、谈合作的一些经历和总结。

《线上推广丨小白该怎么和渠道谈合作?》

之前没做过推广,手上没有任何渠道资源,该怎么做?

方法有二。一是搜索(百度、运营相关的门户网站、知乎等)渠道信息,主动联系对方;二是向有资源有经验的朋友或同事讨教,他们一般不会吝啬和你分享。

在搜索的时候,要懂得运用不同的关键词。
因为有时候你搜不到自己想要的东西,不是它没有,而是你搜的不对。我就犯过这样的错误,一个关键词搜不到,就嚷嚷着怎么找不到。结果朋友换了个关键词,立马出来了,打脸很是疼。

在虚心向别人请教的时候,最好事先表明自己现在的处境,需要哪些帮助。
因为不排除有些人的“段位”已经很高,而你还是刚起步的新人,如果不事先沟通,那TA的“高谈阔论”对你来说,可能不仅起不到醍醐灌顶的作用,反而会因为过于高深造成反作用。

另外,朋友有自己的工作和生活,过多的请教也会耗费对方的时间和精力。
所以自己在提问时要想清楚,我问的问题意思够明确清晰吗,我要的答案对我现在解决问题有帮助吗,这是我自己百度不到或者心中有疑惑需要过来人解答的吗。这样子就能避免:不在提问理解上花费多余的时间;回答是对的但不是我现在这个阶段所需要的;浪费了一次请教的机会。

这个道理同样适用职场里的任何沟通。明确的语言表达将极大地提高解决问题的效率,也能减少同事间不必要的摩擦和多余的职场情绪。【类似观点,可以查看另外一篇文章:把话说清楚很重要

渠道找到了之后,要怎么去了解对方的效果呢?

一个字,聊呗。
现在的业余员普遍是90后甚至是95后,嘴巴甜有个性。除了偶尔和他们耍嘴图个有趣,正经的工作不能落下。

渠道的收费模式、广告位展示效果、对方能够提供哪些服务等都要了解清楚。作为一个门外汉,和这些“弟弟妹妹”聊天,其实也是迅速积累自己对于推广行业认识的捷径。若真想学东西,到处都是路。

如果和业务员聊得“情投意合”,你能从对方身上获取更多的竞品信息。知己知彼,百战不殆,多了解同行业同性质公司的推广情况,对于刚接触推广的人很有参考价值。

业务员为了完成工作量拿提成,把话说满说好听是很正常的事情。这种时候,可以同时和多个渠道聊,比较他们的优劣势。你也可以通过问同个问题,去看不同人的回答。或者你可以把和渠道A聊的情况间接反馈给渠道B,现学现卖,说一些专业的词汇,由此强化自己在行的假象。你专业了,对方就不敢造次了。
 
大致的情况都了解差不多后,就可以考虑面谈了。

以今日头条为例,我陆续见过三四批的业务员。其中,有领导单纯地想要了解而叫对方过来的原因,有业务员冲业绩不管有无邀请自己直接奔过来的原因,也有我答应对方来公司谈合作的原因。

不同的业务员,他们的基本话术一致。但阅历不同主攻行业不同,他们在表述同个事情的时候,说法会有调整。譬如年纪轻的人更倾向于如实地和你说明价格区间,不至于让你产生过高的期待。而老油条能看出来你不专业,领导不专业,就开始拿最好的数据来忽悠你。

我在接手这项工作的途中受到过公司其他人员的质疑,觉得效果怎么不如人家说的好,私以为也是对方听信业务员的话又没有真正了解与实践推广工作的结果。

对于执行的人来说,效果好坏和很多因素相关。譬如本身品牌的知名度、网站的质量、推广费用投入、关键词的投放以及各种广告物料和落地页的文案、设计等。同时,效果是实践出来而不是想象出来的。

几次面谈之后,我感知到更多的是业务员的说话技巧。

对于他们的承诺和效果,可以“不屑一顾”的。因为签完合同之后,你和他们的关联也就到此结束。继续跟进的是另外一批人,这些销售实际上和你的推广结果一点关系也没有。他们只说好听的话,不对后续的结果负责。

通过谈渠道,我更加清楚地认识到“销售”的功能性。
销售,是一种工具和能力。这是业务员吃饭的本领。作为被销售的人,我们需要他们来了解一个新事物。但最重要的依旧是,形成自己的思考和判断,要“利用”销售而不是为他们所控。

 

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